不要诋毁竞争对手的产品

发布时间:2019-05-07   来源:心理学知识    
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对竞争对手给予的评价,最能折射出销售人员的素质和职业操守。

 

销售人员最好保持客观公正的态度评价竞争对手,不隐藏其优势也不夸大其缺点。不要说别人不好,而要说别人的好话。在大多数情况下,不失时机地夸赞竞争对手可以令你取得意想不到的效果。

不要诋毁竞争对手的产品

现如今,生意场上竞争激烈,互为竞争对手的销售人员往往采用不正当手段诋毁对方的产品,而对方也不示弱地予以反击,这样势必会造成恶性竞争。其实,友好的客户关系并不能靠攻击和诽谤竞争对手得来,而要靠自身的实力和服务质量来赢取。

 

因此,无论竞争形势多么严峻,销售人员都不要对竞争对手的产品进行任何恶意攻击,对于竞争对手产品的谈论仅限于客观的范围之内,千万不要带有主观情绪地评价竞争对手的产品。

 

同时,我们也不要在客户面前对你的竞争对手的产品妄加评论,尤其是明显的负面评论。因为随便批评对手的产品不仅显得自己缺乏专业精神,只会更加的让客户怀疑你的人格与品质。

 

在谈论竞争对手的产品的时候,你可以根据一些具体的情况对其进行一些客观的好评。如果客户不提,你最好不要主动提起竞争对手的产品在某些方面所具有的优势,尤其是你们产品不具备的优势。如果从客户口中得知竞争对手曾经在一些场合对你的产品进行了一些不良的评论,那你最好表现出宽容大度的一面,而不是急于辩解和争论,客户看重的是你的产品质量和服务水平,而不是要听你逞一时口舌之快。

 

对于竞争对手的产品,我们应该给以正面的评价,对客户提出的对手产品信息要予以客观公正的回答,不要刻意隐瞒竞争对手的信息,更不要歪曲事实。这样,你才能赢得客户的尊重,从而有利于你的产品销售。

 

在实际的销售中,如果客户在购买你的产品的时候,突然向你咨询竞争对手产品的信息,那么销售人员应该如何的应对呢?销售人员经常会遇到类似问题,如何解决这种似乎让人不尴不尬的难题呢?

 

有一位客户到一家玩具店去购买玩具。他看了几种玩具后,向销售人员询问一家知名品牌的玩具。

 

销售人员向其进行了一番详细介绍,然后问道:“请问您的孩子几岁了,是男孩还是女孩,一定非常可爱吧?”客户回答:“刚刚两周岁,是个男孩,非常调皮,简直令我们头疼。”

 

销售人员又说:“顽皮的孩子是很聪明的,况且又是个男孩子。不过,刚刚两岁的孩子更加适宜比较简单而又结实的玩具。结构复杂、功能太多的玩具他们现在还不太会用,等到会用时恐怕都已经摔坏了……”

 

听到销售人员耐心细致的讲解,客户决定购买销售人员推荐的玩具,等到孩子长大一些再考虑买更复杂、贵重的玩具。

 

上述例子中的玩具销售员为我们提供了一个很好的应付对策一一正面评价。当客户询问竞争对手的有关信息的时候,销售人员不仅要坦诚告诉他们最真实的信息,而且还要针对客户的需求为他们提供最体贴的建议。当你真心诚意地满足客户的需求,相信一定会得到应有的回报。

 

在商品经济社会,竞争日益加剧。竞争对手的产品是销售人员永远也绕不开的话题,对竞争对手产品是诋毁打击,还是正面评价呢?事实告诉我们,正面评价才是一个最正确的选择。那么,我们应该如何做到这一点呢?

 

多搜集竞争对手的信息

 

竞争对手的信息不仅可以为销售活动提供一定的参考和借鉴作用,而且还可以应付客户的询问,使客户的信息需求得到一定程度的满足。

 

因此,平常多搜集一些竞争对手的相关信息,搜集得越多越利于你的销售。

 

客观、公正地评价竞争对手

 

当评价竞争对手的时候,一些销售人员往往会带有一定的主观感情色彩,这种感情色彩自然是消极和贬义的。这样做并不能使你的身价抬高,相反,这更表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。

 

客户很少会因为你对竞争对手的贬损而购买你的产品,即使他们暂时相信你的话,等到发现事情真相之后,他们也会更加厌恶和远离你。

 

和竞争对手共享客户资源

 

竞争对手和你的关系并不是如同水火般势不两立,由于客户的需求和自身产品特点之间的差异,竞争对手之间常常可以取长补短、互通有无。

 

有些时候,客户的某些需求,你所销售的产品是根本无法满足的,而你可以满足的某些条件又不符合眼前客户的需求。那么如何解决这一矛盾呢?借助竞争对手的力量,常常可以在满足客户需求的同时使你获得新的客户资源。

 

所以,有时在销售产品的时候要给予竞争对手的产品一个正面的评价,不要对竞争对手的产品说一些不好的话!

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