适度暴露产品的小缺点,增加产品可信度

发布时间:2019-05-07   来源:心理学知识    
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在销售的过程中,适当暴露有关产品的一些“小缺点”,会让客户更加信任你的产品。作为一个聪明的客户,他一定明白这个世界上没有十全十美的产品。与其遮遮掩掩,不如坦诚以待,往往更能赢得理性客户的认可。

适度暴露产品的小缺点,增加产品可信度

其实,适度暴露一些“小缺点”的销售,主要意义在于换位思考,将心比心从客户的角度来看待自身的产品或者项目,发现产品的一些缺点。同时在与客户沟通的过程中有意将此类话题提出来并作出相应的解答,也是最终消除客户心理防线、达成合作的一种方式。

 

如果客户对你的产品提出一些意见,千万不要直接否定,你要做的是正视自己产品的缺点,然后用产品的优点来弥补这个缺点,消除客户的顾虑,这样客户就会觉得心理平衡,有利于成交。比如客户说“你的产品质量不好”,作为销售人员的你可以这样告诉客户:“产品确实有点小问题,所以我们才以优惠的价格进行处理。不过虽然是有点小问题,但我们可以确保产品的质量不会影响使用效果,而且以这个价格买这种产品是很实惠的。”这样一来,你的保证和产品的价格优势就会促使客户产生购买欲望。

 

但是在销售中,为了尽快成交,一些销售人员往往会把产品的优势说得天花乱坠,对于产品固有的缺点和不足,他们则会百般掩饰和隐瞒。

 

可是,销售人员必须承认,产品既有优点也有不足的地方。如果产品明明是具有某种缺陷,而销售人员却执意的隐瞒、不敢承认,那么当客户一旦发现真相后,即使销售人员再做多少解释,都难以挽回客户的信任。

 

所以,销售人员在面对客户的时候,有时不妨“老实”一些,有技巧地进行产品缺陷的暴露。这种“瑕不掩瑜”策略的应用,会为你争取到客户更多的信任,从而提高成交的概率。不过,值得注意的是,该策略的运用是有前提的,那就是你暴露给客户产品的缺点一定要是瑕不掩瑜的。如果其产品缺陷就是客户所忌讳的,那简直是“自讨苦吃”。

 

“露短”固然不好,但是诚意十足,能吸引更多的人来和你交你朋友。做生意靠的首先是客户对你本人的认可,只有他对你本人认可之后才最有可能成为客户;进而对于一些“小缺点”给出合理的解答,这样才更容易打动客户的心。

 

有一个老板,决定开家小吃店。选好地方后,发现店的两边是两家很有名气的餐馆,小吃店正好被夹在中间。两家餐馆从火锅到风味炒菜全都有了,至此,小吃店承受着“地不利”“人不和”的双重挑战。

 

这位店老板深知,和这两个对手竞争无疑是以卵击石,无论是从规模上还是从实力上进行对比,差距实在是太悬殊了。周围的人都劝店老板放弃算了,另外寻找一个地点重新开始。可是店老板却不这样想,他觉得在这里还是可以有所作为的。

 

店老板给自己的饭馆取了一个非常有意思的名字—隔壁好小吃店。并且,店老板还给自己的餐馆贴了一副对联,这副对联同样有着非常绝妙的创意:上联是“缺山珍少海味唯独便宜”,下联是“无名师非正宗图个方便”,当然,横批就是“隔壁好小吃店”。

 

这副看似“家丑外扬”的对联却赢得了顾客的心。小吃店不仅没有被旁边的两家大餐馆挤垮,反而生意变得越来越兴隆了。

 

对于店老板来说,自曝缺点不是一种自曝“家丑”的愚蠢之举,而是一种表现“实在”的举动。在别的商家大肆吹捧自己商品是如何的好、如何的优秀、如何新颖的时候,自己的店铺却在自曝缺点,这样更能取信于顾客,赢得顾客的青睐。

 

因此,对于店铺的销售者来说,在明知自己的商品有一些劣势的时候,最好不要隐瞒这些劣势,而应该主动地向顾客交代这些不足的地方,赢得顾客的信任,同样有赚大钱的机会。

 

当然了,暴露一些“小缺点”并不是要把所有的不足之处都展现出来,它需要掌握一定的技巧。这样不仅可以使客户对你及你所销售的产品更加信赖,而且还可以有效地说服客户,使客户产生更加积极的反应。

 

主动说出一些“小缺点”

 

从来就没有完美无缺的产品,客户对这一点尤其深信。如果销售人员自始至终只提产品优势,而对产品的“小缺点”只字不提的话,那你推销的产品不仅不会在客户心中得到美化,反而会引起客户的更多疑虑。

 

他们可能会主动地询问,也可能会在心里暗自猜疑。为了打消客户的疑虑,销售人员何不主动说出一些有关产品的“小缺点”,这样客户会觉得你足够诚恳。

 

实话巧说

 

在告诉客户真相的时候,销售员也并不是在任何情况下、对任何事情都实话实说。有些问题销售员虽然可以说出,但也不能一股脑儿全部抛出;有些问题销售员不能如实说出的,如商业机密等,销售员要避免提及。

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