调动起客户的想象力

发布时间:2019-05-07   来源:心理学知识    
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生活中任何一件事情都有赖于销售,销售的重要性不言而喻。马克思曾说过:“由产品变商品为惊险的一跳,正是这一跳才创造了价值。”而销售员就是完成这一跳的艺术家。

调动起客户的想象力

通用电气公司在成为世界著名企业之前,曾一度把一所小学当作销售的重点。然而,这所小学的管理者并不肯买他们生产的教室黑板照明设备。

 

这时,一位销售员主动请缨。他的做法不像其他销售员那样老套,而是拿了一根细钢棍不急不忙地走进了这所学校的一间教室。当这位销售员站在教室黑板前时,本以为是来推销照明设备的老师以及学生对他充满了厌恶感,但销售员手中的钢棍又让他们充满了期待,想知道接下来他要做什么。

 

于是,这位销售员面对台下学生们既疑惑又暗含厌恶的眼神,展开了他强有力的推销攻势:“同学们,你们看我用力弯这根钢棍,当我不用力时它又变直了。然而如果我用的力超过了这根钢棍所能承受的最大力,它就会断。同样,你们的眼睛就像这弯曲的钢棍,如果超过了所能承受的最大限度,视力就会受到无法恢复的损伤,那将是花多少钱都无法弥补的。”

 

毋庸置疑,这位销售员最终获得了成功。这所小学心甘情愿地接受了通用电气公司的照明设备。

 

可见,销售员在向客户进行产品介绍时,如果在此基础上以实物充分调动起客户的想象力,就能够让客户更真切地意识到使用产品的种种好处,在事实面前对产品产生认同感。因为人的形象思维一旦被调动起来,会超越时间和空间限制,由此而产生的自我说服力也是不可估量的。

 

通常情况下,对于同一个事物,不同的人看法也会不同。这就要求销售人员必须以专业水平来调动客户的想象力,不急不躁地引导客户朝着有利于自己的方向前行,使产品的优势最大程度地呈现给客户,让客户觉得这才是自己真正的需求,从而达到销售的目的。

 

一位推销钙片的销售员遇到了一位个性很强的客户,不管他说得多么好,也不管他如何介绍钙片的营养价值以及对身体的益处,客户仍然没有任何购买欲望。

 

销售员感到很苦恼,不知如何是好。后来他向心理专家咨询,顿悟出了新的推销方法。

 

通过了解,销售员发现这位客户很喜欢高尔夫球,将卢克·唐纳德视为偶像。于是,销售员再次争取到见面的机会,对客户说:“您是不是非常羡慕高尔夫球场上的那些明星?但只是羡慕没有用,您只有补充营养,增强体质,才能像他们一样拥有超强的感知觉协调能力,从而在高尔夫球场上主导全局。”

 

听了销售员的一席话,这位客户的脑海中立刻浮现出自己曾经在篮球场上的潇洒身姿,对销售员的态度也开始变得明朗起来。最终,销售员卖出了自己的产品。

 

每个人都生活在想象与现实共同构建的世界里。销售员如果能够调动起客户想象力中令人迷醉的力量,就能以想象力为切入点将产品的优势展示出来,成为客户的购买需求。

 

一个卖花的小女孩向一位年轻时尚的小伙子推销玫瑰花。面对小伙子不屑一顾的表情,小姑娘并没有苦苦哀求,而是用简单明了、充满想象力的话语打动了对方:“先生,每个女孩子都喜欢浪漫,喜欢爱人送她玫瑰。如果您能送一朵玫瑰花给您的女朋友,她一定会幸福地拥抱您!”

 

利用客户的想象力进行推销,客户很容易痛痛快快把钱掏出来,心甘情愿地交到你的手中。爱因斯坦就曾强调想象力的作用:“想象力比知识更重要。因为知识是有限的,而想象力概括着世界上的一切,推动着进步,并且是知识进化的源泉。严格地说,想象力是科学研究中的实在因素。”

 

科学研究如此,搞艺术创作如此,做销售也未尝不是如此。想象力在今后销售工作中将发挥越来越重要的作用,因为这是人性的本来面目一一趋利避害的心理使所有人都在追求快乐,逃避痛苦。所以,充分发掘客户的想象力,才能使他发自内心地感觉到商品存在的价值,真实地感受到只有获得这种商品,才能收获到更多的快乐与幸福。当然,要想成功激发起客户的想象力,还需要有一定的技巧:

 

(1)要让客户觉得眼前商品可以为其带来许多超出商品价值之外的东西。只有客户接受或愿意接受产品或服务时,生意才能做成。所以,销售员应该在使客户充分了解产品优点的同时激发客户的想象力,使客户的脑海中浮现出一种更加美好的新世界。

 

(2)出色“表演”。产品演绎应该能把商品和真实的情境完美地结合起来,同时将客户可能联想的内容像放电影一样有声有色地描绘给客户听,把商品所能够带给客户的利益传递给客户,使客户在脑海中较为直观地想象到自己享用商品时的情景。

 

其实,在向客户介绍产品时,只要能够着眼于细节,就能从现实出发引起客户的美好联想,让销售变得更容易。当然,你完全可以先拟订“演说稿”,但启发客户想象应该是基于现实的基础上,而不是运用不着边际的言语。

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