唤起客户好奇心之后再介绍产品

发布时间:2019-05-07   来源:心理学知识    
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每个人都有对稀奇事物感到好奇的时候,一旦产生好奇心,人的兴趣自然随之而来。作为销售员,你应该学会用一些技巧引起客户的好奇心,当客户感到好奇的时候,自然不会排斥你,而是希望和你继续交谈下去,这个时候,你可以慢慢引导客户往你的销售主题靠拢,进而再谈生意上的事。

唤起客户好奇心之后再介绍产品

销售员可以利用各种各样的方法来唤起客户的好奇心,下面介绍几个例子。

 

例一:一位保险代理商在接近一位客户的时候问到:“如果在您退休之后,每个月都能拿到一张150元的支票,您高兴吗?”客户回答说:

 

“当然。”代理商又问:“如果您本来能拿到这笔钱,但最后您却没有拿到,您会是什么感觉?”保险销售员用如此令人好奇的对话顺利地向客户传达了他想要传达的消息。

 

例二:“今年暑假,如果您有时间,您将干什么呢?”这个问题可能引起销售员和客户之间关于暑假旅游计划的讨论。

 

例三:某位销售员拿着一个文件夹走进了客户的办公室,进门就说:“我这里有一些资料,是与贵公司近期效益有关的,您愿意看看吗?”这自然就引起了客户的注意和兴趣。

 

例四:某家大百货商店的老板曾多次拒绝见一位银饰推销员,原因是该商店多年来固定经营一个银饰品牌,老板认为没有理由改变这固有的合作关系。后来这位银饰推销员在一次推销访问时,首先递给商店老板一张便笺纸,上面写着:“您能否给我10分钟就一个经营问题提一点建议?”这张便条引起老板的好奇心,业务员被请进门来。他拿出几款样式很新颖、做工很精致的银饰品给老板看,并要求老板为这些产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品,然后做出了认真的答复。业务员也作了一番讲解。眼看10分钟时间快到,业务员拎起皮包要走。然而老板却要再看看那些银饰品,并且按照推销员所报的价格订购了一批货,因为这个价格略低于老合作伙伴所报的价格。

 

例五:一位推销员对客户说:“我这有一个非常难的问题,已经难倒了许多人,不知道您有没有兴趣回答一下?”这实际上也是一个问题,并且常常诱出这样的回答:“你到底有什么问题呢?”

 

例六:美国有一位女推销员总能从容不迫、平心静气地向客户提出这样三个问题:“如果我送给您一套有关个人效率的书籍,您打开书发现内容十分有趣,您会读吗?”“如果您读了之后很喜欢,您会将这套书买下来吗?”“如果您没有发现其中的乐趣,您把书重新塞进这个包里给我寄回,行吗?”这位女推销员的开场白简单明了,使顾客几乎找不到说“不”的任何理由,后来这三个问题被该公司的全体业务员所采用,成为标准的接近客户的方法。

 

例七:美国有位推销口香糖的业务员在遭到客户拒绝后向对方提出了这样一个问题:“您听说过威斯汀豪斯公司吗?”零售商和批发商都说:“当然,每个人都知道!”业务员接着问:“他们有一条固定的规则,该公司采购人员必须给每一位来访的业务员一小时以内的谈话时间。您知道吗,他们这样做的目的是怕自己会错过好东西。您是有一套比他们更好的采购制度呢,还是害怕看好东西?”

 

例八:某一自动售货机制造公司指示其业务员出门时要携带一块2英尺宽、3英尺长的厚纸板,见到客户就打开铺在地面或柜台上,纸上写着:“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入250美元,您会感兴趣吗?”

 

当然,销售员采取各种办法激起客户的好奇心,让客户产生想要了解的冲动,进而为接下来的销售做铺垫。这种抛砖引玉的做法的确不错,但是也需要注意一些问题。比如,不要胡乱说一些奇怪的事情,让客户觉得你简直是一派胡言,否则非但不能引起客户的好奇心,反而可能会使客户怀疑这个人是不是有问题,那可就是将一块砖扔到了客户的脑袋上,恐怕引来的不是玉而是麻烦了。

 

另外,销售员所抛的“砖”应该与自己的销售主题有一定关系,否则在引起客户好奇心的同时也会转移客户的注意力,结果只会适得其反。

 

可见,能够一次就抓住客户的兴趣并能成功进入主题,这种抛砖引玉的做法才是最明智的,也才能达到让客户点头说“是”的成交诱导效果。

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