通过二选一提问探询客户的需求

发布时间:2019-05-07   来源:心理学知识    
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在销售提问方面还有一种技巧,那就是“二选一”法则。比如,在销售中,你经常会这样问客户:“您是选择蓝色还是黑色?”“您是想要这个还是那个?”所谓“二选一”法则,就是你给客户提出问题,而且让客户必须回答,然后再让客户在你提供的两个答案中作出选择。而客户所选择的其中一种就是客户的真正需求。

通过二选一提问探询客户的需求

有位客户走进一家家具城,想为家里的老人买一张床。

 

销售员看到有客户进来,热情地迎了过去。她看到客户的眼睛一直盯在一张新款的床上,于是马上问道:“先生,您好!请问您是想买一张床是吧?”

 

“嗯”客户不置可否地点了点头。

 

“先生,您看看这款床,它是我们公司今年推出的最新款式,非常适合您。”销售员开始滔滔不绝起来。

 

“多少钱?”

 

“现在正是我们公司搞促销的时间,如果您今天购买的话,不仅有优惠,还能赠送给您一个大礼包……优惠之后是3920元。”

 

“我再看看。”客户头也不回地走了。

 

这位客户又来到一个柜台前。这里的销售员是个小伙子。

 

“先生来看床啊!”小伙子欢快地问道。

 

“是啊。”客户随口答道。

 

“您买床是自己用还是家人用啊?”小伙子继续道。

 

这句话让客户心头一动,他抬起头来说道:“老人从老家过来了,想给他买张床。”

 

找准了对象,小伙子开始有的放矢地向客户介绍:“噢,您是买床给老人家啊,给老人买床我给您推荐一款。老人家的腰椎好不好?”

 

“有些腰椎病。”客户为小伙子能这么体贴而感到高兴,语气缓和了许多。

 

“通常,老年人的腰椎功能会随着年龄的增长而慢慢退化。对腰椎间盘老化的老人来说,睡硬板床会更好,它能消除负重和体重对椎间盘的压力,可以缓解各种症状……”小伙子边说边领着客户来到一款硬板床前,让客户躺在上面感受一下,客户感觉效果还不错,于是就问价钱。

 

当得知这款床现在特价,只要1540元时,客户二话没说就买了一张。

 

前一位销售员之所以会失败,是因为提问方法有问题,她提的问题根本没有抓住客户的真实需求,明明是为自己的父亲买床,她却始终认为是客户为自己买的。连客户的真实需求都没有搞清楚就销售,不失败才怪。而后一位销售员就高明多了,他首先用二选一的提问方式询问客户,探询出客户的真实需求,然后根据给老人买床这个特点进行相应介绍,这样他的销售就变得有的放矢了。

 

在销售中,许多销售员所提的问题是无效的,比如,“需要我帮您介绍吗”“您要看看吗”“今年流行棕色,您喜欢吗”“您以前买过我们品牌的产品吗”“这个很适合您,您感觉如何”“这是我们的最新款,您喜欢吗”……这种连续发问不仅会让客户反感,而且也不能有效挖掘客户内心的真实需求。

 

所以,如果你想通过询问来了解客户的真实需求,或者想通过询问引导客户,那么你不妨用二选一的提问方式。

 

甲店和乙店都是卖粥的小店,甲店和乙店每天的顾客人数都差不多,一天到晚都是人进人出的,但是每一天晚上结账时,甲店总会比乙店在利润上多出一些。同样的店,同样是生意兴隆,为什么甲店赚的钱却比乙店多出一些呢?

 

答案就在店里的服务员身上。两家店都只有一个服务员,乙店的服务员在客户进门坐下来之后,微笑着给客户盛好一碗粥,然后问客户:

 

“加不加蛋?”当客户说加的时候,服务员就给客户加一个蛋;要是客户说不加,她就不加。每进来一位客户,服务员都会问一遍,有说加的也有说不加的,大概各占一半。

 

甲店的服务员同样在把客户迎进店里之后,她会问客户:“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就加一个,也有不加的,但是很少。这就是造成甲店每天比乙店利润要多的原因。

 

甲店的服务员用的就是二选一法则,即让客户在“一个鸡蛋”还是“两个鸡蛋”中作出选择,相对于乙店服务员的“加不加蛋”,总会让自己的店获利。

 

在销售沟通中,二选一法则可以说是销售员引导客户的有效手段,不管客户作出什么选择,都能反映出他们内心的真实需求。当你得知了这一需求之后,在接下来的沟通中就可以紧紧围绕这一需求,让它更有利于你的销售。

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