巧借第三方作为开场白,刺激客户的需求

发布时间:2019-05-07   来源:心理学知识    
字号:

对于销售员来说,要想在初次与客户见面的时候就能获得新客户的了解和信任,可以通过巧借第三方的方式作为开场白。

 

现在来看一个案例。

巧借第三方作为开场白,刺激客户的需求

销售员:“您好,是江总吗?我是珊珊的朋友,是她介绍我认识您的。珊珊是我高中的同学,而且同桌了一年,比我大一岁。”

 

客户:“是吗?你好,我也很长时间没有见到她了,不知道她最近怎么样了?”

 

销售员:“我也是昨天刚刚碰到她,她最近很好,在进修国际贸易专业,她总是那么爱学习。她对您更是赞誉有加,说您敢于打破一切常规,做事很有勇气和魄力,她相当欣赏您。”

 

客户:“真的吗?”

 

销售员:“她说您在学生时代还看不出来跟别人有什么不一样,没想到进入社会后就慢慢崭露头角,有朝一日您必定会大有作为,所以还要请您多多关照。”

 

客户:“哪里,过奖了。”

 

销售员:“听珊珊说,你们在大学读书时经常会利用节假日去学校附近的江边野炊,江中有个小岛,叫作什么岛来着?”

 

客户:“孔雀岛。”

 

销售员:“对,对,就是孔雀岛,是山的形状像孔雀吧?听说有一次你们在岛上野炊,忽然天上下起了大雨,江面突然涨水了,平日干涸的河段一下子涨满了水,你们差点回不来了。我听着,感到十分有趣。想来您是亲身经历过,应该感触很深吧!”

 

客户:“你们那班的朋友,现在都还联系吗?”

 

销售员:“也没有,有好多朋友失去了联系。”

 

客户:“说得也是,离开学校后,大家都各有各的事业,各有各的前程,天各一方,联系起来就没有那么容易了。”

 

销售员:“江总,不好意思,只顾谈你们的过去了,都忘了作自我介绍了。我叫芳芳,现在从事化妆品销售工作。我想,在这方面您一定可以帮到我。”

 

客户:“……”

 

销售员:“现在化妆品比较走俏,市场也很大。”

 

客户:“但是现在质次价高、名不副实的产品市场上有很多,都不好经营,我们现在正在为这个问题而发愁呢!”

 

销售员:“江总,我们公司最近研制出了几种新产品,现在正在开拓市场。”

 

客户:“那你说说看。”

 

在上面的案例中,销售员芳芳在第三方珊珊的介绍下,给某百货公司的化妆品部经理打去了电话。与潜在客户接通电话后,芳芳自报家门说“我是珊珊的朋友,是她介绍我认识您的”。我们知道,面对陌生人,不管是谁都会很自然地产生一种警惕心理。如果销售员刚开始就说明自己与介绍人的关系,客户的警惕心理会减少很多。然后,芳芳又向客户传达了介绍人的近况以及介绍人对客户的评价、客户以前的趣事等,这些信息都让客户逐渐感到这个人确实是朋友介绍来的,是可以信任的,这对销售起到了很好的促进作用。

 

最后,芳芳又顺势引导客户到自己的销售目的上来,由于客户已经对销售员建立起了好感和信任,接下来的谈话就变得很顺利了,最后芳芳成功地拿下了这个新客户。

 

由此可见,以朋友介绍的名义去拜访客户,更容易获得客户的信任,对成交更有利。因此,销售员平时一定要注意与朋友和客户经常保持联系,有时甚至只见过一面的人也可以使你获得更多的客户资源。

 

在销售过程中,一个好的开场白可以包含一个推荐人,也就是第三者。首先要确保你可以使用第三者的名字,并要保证潜在客户认识这位第三者。第三者的地位要与潜在客户地位相当,甚至还应高出一些,这样就会具有一定的影响,能得到客户的重视,从而有了和客户继续交流下去的可能,成交的机会也会随之增加。

 

借用第三者介绍说出开场白,无疑是一种非常不错的销售策略,除非你有无数潜在客户,否则就不要忽视第三者的作用。如果在你的开场白中只有一种方法可以使用,那么巧借第三方开场,刺激客户的需求,无疑是最明智的。但要注意的是,一定要保证确有其人其事,绝不可自己杜撰,否则客户一旦查对,就会露出马脚,最终影响成交。

文章分享

×
分享到微信朋友圈

打开微信,点击底部的“发现”,

使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。