让 “上帝” 们有点儿 “饥饿感”

发布时间:2018-12-17   来源:心理学知识    
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在消费行为过程中,我们经常发现这种现象:商家把自己的产品说得越好,消费者越觉得假,于是一再犹豫;商家越是热情,消费者越心慌,于是一再拒绝。相反,当商家拒绝消费者购买某产品,甚至爱理不理时,消费者反倒非要买来用用,结果是消费者自己说服了自己,还心甘情愿地购买……

让 “上帝” 们有点儿 “饥饿感”

这是什么迷魂术吗?才不是,这是饥饿心理在作怪!

 

所谓“饥饿心理”,是心理上对消费需求的一种强烈期许。需求若没有得到满足,心理上就会发生失衡,刺激消费欲望,这就如同吃东西,越吃不到越想吃,越是吊着胃口。诺贝尔经济学奖获得者、美国经济学家萨缪尔逊有一个著名的“幸福公式”,即:幸福=满足/欲望。它所揭示的正是饥饿心理法则——为维持相同量的幸福感,当分母“欲望”被放大时,作为分子的“满足”必须保持同步增加,也就是说“欲望”一旦产生,为满足欲望的消费必须接踵而至。

 

我们是否有过这样的经历,在商场看中了一条裙子,商家说:“该裙子是限量发售,你买不买都行。”听完商家这样的表达,你是不是特别想买?甚至宁愿多花一些钱?从小道消息到正式预告,再到最终上映,好莱坞大片总是姗姗来迟,但越是这样,越吊胃口,随着饥饿感的加深,消费者终会乖乖地跑进电影院。

 

最成功的营销不是如何把产品卖出去,而是如何让消费者乐意买你的产品。“饥饿心理”引发了消费者的需要,就是消费者越想得到什么,就越不给他什么,这样他就会放不下、搁不下,非买不可。天才乔布斯说:“很多人说,消费者想要什么就给他们什么,但那不是我的方式。”

 

所以,商家在营销时,不必一味搞铺天盖地的促销,将自己累得一团糟。你完全可以学得聪明一点,利用一下饥饿心理,在营销过程中控制营销量,人为地制造供不应求的紧张状态,让“上帝”有点儿“饥饿感”。到时候,他们自然会产生难以抑制的购买欲望,然后乖乖地给你送钱来。

 

当然,商家也要注意的是,在商品日益丰富和越来越同质化的今天,“饥饿营销”是有一定风险的,还需要掌握几个原则,这样消费者才乐意买账。

 

第一,良好的品牌信誉,可靠的产品质量,不可替代的优势,这是“饥饿营销”运作根本中的根本。

 

若美誉度不够,质量不可靠,又与其他产品大同小异,却自不量力,自我炒作,忽悠消费者,这样注定会徒劳无功,难以激发消费者的购买欲,甚至以失败而告终。因此,饥饿式营销要量力而行。

 

第二,高挂消费者的胃口,注定会使一些人失去耐心。所以一旦“饥饿营销”玩过头了,使消费者极度“饥饿”,突破了其心理底线,那么对方很可能会转身离去,这种不信任感会给品牌带来巨大伤害。所以,饥饿式营销一定要把握好尺度,适可而止,恰到好处,正如吃饭“三分饿七分饱”即可。

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