免费试吃, 为啥吃完之后就乖乖掏钱了

发布时间:2018-12-17   来源:心理学知识    
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人们常说,世界上没有免费的午餐。但是现在还真就有不少商家愿意免费给消费者提供试吃的服务。难道现在的商家变大方了?

 

而商家会不会因为“大方”而“巨亏”?如果真的这样想,那你可就太天真了。

免费试吃, 为啥吃完之后就乖乖掏钱了

商业的本质,就是两个字一一盈利。商家做任何事,都以营利为目的,正所谓“无利不起早”。马云说:“对于企业来讲,不挣钱就是不道德。”

 

“免费试吃”从眼前来看是不盈利的,但是真正聪明的商家,绝对不会只局限于眼前的利益,他们会考虑更长远的利益。而免费试吃,就是一种典型的通过抓住消费者心理而营利的营销方式。敢于让消费者试吃的商家,绝对是心理方面的高手,因为他们抓住了人的 “互惠心理”。

 

“互惠心理”又被称为“双赢定律”。据心理学家研究,大部分人心理上都有一种不愿意亏欠别人的感情倾向。我们一旦受惠于人,就会有一种亏欠对方的压力,如果能够及时回报对方等值或超值的恩惠,则会从这种心理重压下得到释放。在这种心理需求作用下,接受过别人帮助与恩惠的人往往会想方设法去回报对方。这种行为趋向在心理学上也被称为“互惠定律”。

 

为了证明“互惠心理”的存在,美国一位行为心理学家曾经做过这样一个实验:某一年的圣诞节,他没有给任何一个朋友或者伙伴发送贺卡,于是他收到的贺卡也就寥寥无几。第二年他给300位陌生人发出了贺卡,结果呢?他收到了 276 张贺卡。这就是双赢的互惠心理带来的必然!

 

回过头来,我们再看一看“免费试吃”的促销行为,这是不是正好利用了人们心中最“柔软”的地方呢?

 

当然, 作为商家, 你若想在免费试吃之后让消费者 “投桃报李” 的话,光有“互惠心理”作为基础是不够的,你还需要做到以下几点。

 

第一,如果你真的打算提供免费试吃的服务,那么一定要拿出最好的东西提供给消费者,使他们有一个绝佳的体验。

 

前面说了,心理学上有“首因效应”。心理学家认为:“第一印象并非总是最正确的,但却总是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的过程。”你的免费产品好不好,直接影响着消费者对产品的第一印象,决定着他们会不会成为回头客,以及你是否在他们身上“有利可图”。

 

第二,“一分价钱一分货”,白送的东西会好吗?相信这一点是大多数消费者面对免费试吃、试用产品的第一反应。

 

你想想,你一个人在商场里走得好好的,突然有人拉住你说,“来尝尝我们的蛋糕吧,来用用我们的手机吧,免费的!”你肯定会有犹豫和顾虑:为什么免费?什么东西?会不会对身体有害?

 

商家要做的就是消除消费者的这些疑虑,要用更热情、更亲和的手段,来拉拢消费者的心。比如,某商家在圣诞节举行试吃活动时, 让全体员工穿上了圣诞老人的衣服, 圣诞老人本身就是一个 “免费送礼”的角色,所以很容易让消费者接受;还有的商家为了推出某款布偶,让青春靓丽的阳光美少女来扮演这个角色,面对一个漂亮美眉,试想,还有谁会忍心直接拒绝呢 ?

 

一个商家,如果做到了这两点,那么就能顺利激发出消费者的互惠心理。所以,商家要利用“占便宜”的心理实现营销,买家要抵住诱惑、 看穿商家的心理, 这种博弈就看谁更能把 “免费” 看穿了!

 

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