“9” 是一个神奇的数字

发布时间:2019-05-06   来源:心理学知识    
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在商场或超市里, 我们会发现很多商品的定价是以 “9” 结尾的,比如一个日记本 9 元,一件衣服 99.9 元。这不禁令人思考,究竟“9” 这个数字有什么魅力呢,惹得商家如此喜爱?但你知道吗, “9”这个数字不是商家喜爱,而是消费者喜爱,只是消费者自己不知道罢了。

“9” 是一个神奇的数字

99.9 元只比 100 元少了一角钱,以理性标准来看,这点差异太微不足道了,但仔细观察一下,你就会发现价格以“9”结尾的东西总是卖得最快。你可能会说,消费者总希望以最小的支出换取最大的满足,也就是说,两种商品质量相同,功能相当,消费者总是选择价格较低的那种。

 

这一点是肯定的,但其实“9”背后有着深刻的心理原因,这就涉及消费者的“心理定式”。所谓心理定式,是指人们接受了一个刺激物或刺激信号以后,马上会根据以往的经验或生活习惯而建立起一种相应的心理准备状态,它将不自觉地,甚至无意识地对人的活动发生影响。

 

答案再明显不过了,消费者浏览商品价格通常只有一瞬间,所以他们会把有限的注意力放在第一个重要数字上。0.9 元与 1 元,89 元与 90 元,179.9 元与 180 元的对比定价,在理性认识时虽然是一样的,但由于受了定式心理的影响,消费者对这些价格的心理反应却是不一样的。

 

例如,99.9 元比 100 元虽然只少了一分钱,但我们在心理上会定势地把 100 元归入到一百多元的范畴,99.9 元则会定式地被归入九十多元的范畴。如此一来,以“9”结尾的数字给人的心理感觉似乎就少了一个数量级。所以 99.9 元比 100 元就好像少了不少钱,好像便宜了不少。

 

按照消费者的定式心理,1 ~ 9 属于一个价格带,而一旦超出9,转到下一个整数就是另一个价格带了。带“9”的数字,最能引发购买欲!既然如此,商家为了突显商品价格的便宜性,吸引消费者的购买欲望,自然就会不厌其烦、乐此不疲地弄出 99、99.9、199.9 等数字和数位来。

 

这一营销策略又叫“尾数定价法”,也就是针对消费者的定式心理,在商品定价时有意定一个与整数有微小差额的价格。记住:消费是一个注意力游戏。消费者们不仅是在寻找产品,也在寻找产品值得购买的线索,通过数字“9”发现适合的交易。

 

看到这里,不少人不禁有了疑问:为什么是数字“9”,而不是“3”“5”等数字呢?这一方面是因为商家要最大限度地保障自己的利益, 另一方面则是我们的心理暗示在起作用。 在中国, 数字 “9”代表等级最高, 代表圆满, 会给人一种满满的感觉, 而看到 “3” “5”等数字感觉就不一样了。

 

需要注意的是,数字“9”的定价策略一般适用于中低档商品,尤其是日用百货,因为对于这类商品,价格因素对消费者购买决策的影响较大。而高档商品、耐用商品等一般都应该采用整数定价,以显示商品的尊贵,这时消费者会产生“价高,品质也高”“一分钱一分货”的心理。

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