先提一个小要求,再一步步地加码

发布时间:2019-04-20   来源:心理学知识    
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在很多时候,说服的困难在于对方根本不给你说服的机会。比如,你上门去推销公司的产品,你小心翼翼地敲开房门,满脸堆笑地对着开门的女主人说:“哦,夫人,您需要....

先提一个小要求,再一步步地加码

“对不起,我不需要,再见。”“砰”的一声,门被关得严严实实。你就这样一句话都没有说完就被人打发了,甚至你还可以听到女主人的抱怨声:“讨厌,早知道是推销的就不开门了,耽误我的时间。”

 

对此,有一种由社会心理学提出的“登门槛”策略或许能够非常有效。“登门槛”策略是指当你想走进一间房子里却遭到主人拒绝后,你可以先说服主人让你的脚踏上门槛,然后说服他让你的一只脚迈进门槛内。达到这个目的,再说服他让你进到屋里去就不难了。

 

这就是说,试图说服与你的观点差距较大的人时,可以循序渐进地提出自己的要求:先提出较小的要求,待他接受以后,再提出较大的要求,就会达到改变对方态度的目的。

 

田婴是战国时齐国的一位贵族,他长期担任丞相,被封为靖郭君,在齐国地位显赫,极有权势。

 

靖郭君有着自己的封地一薛地。有一年,他要在薛地加修城墙,让城墙更高一些。当时城墙的高度是有规定的,要与主人的级别、身份相适应。个人封地上的城墙不能超过国都的高度,否则,会被视为蔑视君主,是违法的。

 

听到靖郭君要增修城墙的决定后,门客们都觉得不妥,纷纷提出忠告。可是,靖郭君却一点也听不进别人的意见,他吩咐手下人说:“凡是因修城墙的事来找我的,一律不要通报,一概都不见!”这时,再想劝靖郭君的人也真是无可奈何。

 

有位门客还是想提出意见,他想了个办法。他来到靖郭君的官府,立即遭到了守门人的拒绝,但他没有罢休,一再恳求说:“请通报一下,我是有重要事情来的。我保证只向他讲三个字,要是多说一个字,我甘愿受刑!”

 

守门人见这人言辞恳切,又做了保证,便有些好奇,试探性地把这一情况报告了。

 

靖郭君听后,有些诧异。他想这人干什么来呢?说城墙的事,三个字讲不清呀!这是三个什么字呀,太奇怪了!

 

想到这里,靖郭君决定破例,他对守门人挥手示意:“放他进来!”来人被带进了会客室。见到靖郭君后,他快步上前,朝着靖郭君大声地说了三个字:“海大鱼!”说完后,头也不回,转身就往外走。

 

“海大鱼?”什么意思?靖郭君飞快地想了想。接着,他喊了一声:“喂,等一等,你的话没说完呀!”

 

那门客停住了脚步,故作惊奇地说:“大人,我保证只说三个字,我不敢拿性命开玩笑啊!”

 

靖郭君笑了,他说:“我赦免你。你把话说完吧。”

 

门客转回身,坐到了座位上,然后十分坦诚地说:“大人听说过海中的大鱼吧,它在水中很有力量。用网去捕,网不着;用钩子去钩,钩不住。可是一不小心离开了海,落到了没水的地方以后,就连那小小的蚂蚁也可以欺侮它。您没想过,这是为什么吗?”

 

门客见靖郭君没有回答,便接着说道:“其实大人也有‘海’啊,这海就是齐国。您只要有齐国的庇护,加不加修城墙有什么关系呢?反过来,您要是失去了齐国的信任,没有了这‘海’,那城墙就是像天一般高,又有什么用呢?”

 

靖郭君听完后,沉思起来。他叹了口气说:“好吧,谢谢你的提;醒!”他终于取消了加修城墙的计划。在清郭君拒绝任何意见的情况下,这个聪明的门客以只讲“三个字”的妙计作保证,争取到被接见的机会。然后,他又故意说出莫名其妙的“海大鱼”三个字,引起对方的好奇,从而使自己有机会说出下文。这也是一种很奇妙的策略。

 

在澳大利亚墨尔本,女记者帕兰要去采访一位权威人士,打算请他就海洋动物保护问题做15分钟的广播讲话。

 

这位权威人士非常忙,曾经拒绝了很多记者的要求。倘若直接提出要占用他宝贵的15分钟时间,他很可能会拒绝,所以帕兰在电话里是这样说的:“在百忙中打搅您实在是很不好意思,我们想请您就海洋动物保护问题谈谈看法,大概只要3分钟就够了。听说您日常安排极有规律,每天下午4点都要走出工作室,到户外散步。假如可能,我想是不是可以在今天下午的这个时间段拜访您?”

 

结果这位权威人士接受了这个要求,采访于当日下午4时准时开始。当帕兰与这位权威人士告别时,时间已过去了整整20分钟。帕兰达到了自己的目的,因为把20分钟的录音采访编制成15分钟的广播讲话,材料是足够的。女记者帕兰为了让对方接受采访,先提出一个小要求(只谈3分钟),当对方接受以后,在谈话中再诱导发问,使对方实际上接受了更高的要求(谈20分钟)。

 

在一般情况下,先提出较小的要求,人们总是容易接受的。接受了较小的要求,也就等于缩短了劝说者的观点与被劝说者的见解之间的差距,以此逐步提出最终要求,他也就不会感到惊奇,不会觉得不可接受了。

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